Pangsa Pasar: Pengertian, Segmentasi, Analisis, dan Strategi

Definisi pangsa pasar secara konstitusional tercantum dalam Undang-undang (UU) No. 5 Tahun 1999 tentang Larangan Praktek Monopoli dan Persaingan Usaha Tidak Sehat. Pangsa pasar adalah persentase nilai jual atau beli barang atau jasa tertentu yang dikuasai oleh pelaku usaha pada pasar bersangkutan dalam tahun kalender tertentu.

Pangsa pasar disebut juga market share. Mengutip buku Pemasaran Strategik, pangsa pasar adalah sebuah indikator tentang apa yang dilakukan sebuah perusahaan terhadap kompetitornya dengan dukungan perubahan-perubahan dalam penjualan.

Pengertian Pangsa Pasar Menurut Para Ahli

Adapun pengertian pangsa pasar menurut para ahli dijelaskan sebagai berikut.

• Menurut Sofyan Assauri (2001:95), pangsa pasar merupakan besarnya bagian atau luasnya total pasar yang dapat dikuasai oleh suatu perusahaan yang biasanya dinyatakan dengan persentase.
• Menurut Lukas & Ferrell (2000:41), pangsa pasar adalah proses dari menghasilkan dan memberikan informasi pasar untuk tujuan menciptakan superior value bagi konsumen.
• Menurut William J.S. (1984), pangsa pasar adalah bagian pasar yang dikuasai oleh suatu perusahaan, atau prosentase penjualan suatu perusahaan terhadap total penjualan pada pesaing terbesarnya pada waktu dan tempat tertentu.

Segmentasi Pangsa Pasar

Terdapat tujuh segmentasi pangsa pasar sebagaimana dikutip dari buku Bonus Demografi sebagai Peluang Indonesia dalam Percepatan Pembangunan Ekonomi.

1. Segmentasi Geografis

Segmentasi geografis digunakan untuk melakukan analisa kepada konsumen mengenai sebuah wilayah yang cenderung memakai produk tertentu. Misalnya, wilayah dengan curah hujan tinggi membutuhkan produk payung, jas hujan, dan sebagainya. Sedangkan di daerah yang gersang, industri menjual produk pendingin.

2. Segmentasi Demografis

Segmentasi ini dapat digunakan berdasarkan usia, gender, agama, dan suku. Manfaat dari layanan atau produk yang diberikan akan berbeda sesuai dengan klasifikasi konsumen. Segmentasi ini memungkinkan industri untuk membagi pasar sesuai tahap kehidupan yang ada sehingga hasilnya maksimal.

3. Segmentasi Psikografis

Segmentasi ini berpengaruh pada kegiatan pangsa pasar karena berhubungan dengan gaya hidup. Di era digital ini, sebuah produk dapat menjangkau banyak konsumen dan menguasai pasar karena tren yang berkembang. Media sosial sangat berpengaruh dalam segmentasi psikografis.

4. Segmentasi Manfaat

Segmentasi manfaat dapat berjalan sesuai dengan kegunaannya atau manfaat sesuai yang diinginkan oleh pengguna atau konsumen.

5. Segmentasi Sesekali

Segmentasi ini tidak menjadi pilihan bagi konsumen tingkat bawah, menengah, maupun atas karena tidak efektif.

6. Segmentasi Budaya

Segmentasi budaya digunakan untuk mengklasifikasi pangsa pasar berdasarkan budaya di daerah masing-masing. Hal ini dilakukan karena budaya merupakan kebiasaan atau kegiatan yang mempengaruhi perilaku konsumen.

Budaya dapat digunakan untuk meningkatkan pengetahuan konsumen dengan model prediksi. Segmentasi budaya dapat diterapkan dengan memanfaatkan sebuah komunitas atau masyarakat yang menggunakan adat atau budaya tertentu.

7. Segmentasi Perilaku

Segmentasi perilaku digunakan untuk mengukur tingkah laku konsumen, loyalitas, informasi, serta pengetahuan yang dimiliki. Tujuan utama segmentasi perilaku adalah membangun pangsa pasar.

Analisis Pangsa Pasar

Mengutip buku Manajemen Pemasaran, analisis pangsa pasar dilakukan dengan mengukur keseluruhan pangsa pasar, pangsa pasar yang dilayani, dan pangsa pasar relatif. Keseluruhan pangsa pasar adalah penjualan perusahaan yang dinyatakan sebagai persentase dari penjualan pasar total.

Pangsa pasar yang dilayani adalah penjualanya yang dinyatakan sebagai persentase penjualan total di pasar yang dilayaninya. Pasar yang dilayani adalah semua pembeli yang mampu dan bersedia membeli produknya. Pangsa pasar yang dilayani selalu lebih besar daripada keseluruhan pangsa pasar.

Strategi Pangsa Pasar

Beberapa strategi dapat diterapkan untuk pangsa pasar yang optimal. Merujuk pada buku Bonus Demografi sebagai Peluang Indonesia dalam Percepatan Pembangunan Ekonomi, terdapat enam strategi pangsa pasar sebagai berikut.

1. Menambahkan produk dan layanan baru

Strategi ini tampak sederhana, namun harus disertai kerja keras dan kemauan yang kuat serta didukung oleh tim kerja yang ahli dibidangnya. Produk dan layanan perlu dirancang dengan baik sehingga mampu memberikan solusi atas kebutuhan konsumen.

2. Menjual dan meningkatkan penjualan pada konsumen yang ada

Strategi ini memanfaatkan pelanggan lama untuk memaksimalkan penjualan. Fokus strategi ini adalah meningkatkan penjualan untuk pelanggan yang sudah ada dengan menganalisis segmentasi pasar.

3. Memperluas area pasar

Perluasan dilakukan dengan mencari pelanggan baru di wilayah yang berbeda dengan melakukan riset dan penelitian. Riset lapangan berperan penting agar dapat menentukan target pasar sehingga produk dan/atau layanan diterima dengan baik oleh konsumen baru. Setelah perluasan, langkah selanjutnya adalah promosi kepada pelanggan baru.

4. Targetkan pasar serta pelanggan baru

Perusahaan akan mempromosikan produk berdasarkan demografi atau lokasi tertentu. Target pelanggan baru dapat ditentukan berdasarkan jenis kelamin, usia, atau kebiasaan yang dilakukan.

5. Gunakan sistem penjualan digital

Era pemasaran digital atau digital marketing membantu promosi produk dan layanan sehingga menjangkau masyarakat secara luas. Kehadiran internet memudahkan banyak industri untuk memasarkan produk secara daring sehingga konsumen dapat menemukan produk secara praktis.

6. Mengambil alih bisnis lain

Strategi pangsa pasar yang cukup efektif adalah mengambil alih bisnis atau usaha orang lain yang telah meningkat atau akan menjadi perusahaan. Dengan demikian, perusahaan dapat mengeliminasi pesaing sekaligus meningkatkan bisnis.

Demikian pengertian pangsa pasar beserta segmentasi, analisis, dan strateginya.