Hasil riset Katadata Insight Center (KIC) mengungkap penjual (seller) yang menjalankan bisnis online kini mulai menganggap komponen biaya di e-commerce bukan sebagai beban, melainkan investasi yang bisa meningkatkan angka penjualan.
Riset berjudul 'Biaya Tambahan dan Strategi Penjualan: Membaca Suara Seller E-Commerce' ini digelar pada periode 19 September–9 Oktober 2025. Pengambilan datanya dilakukan dengan cara survei kuantitatif online terhadap 602 seller kategori Usaha Mikro, Kecil, dan Menengah (UMKM) yang sudah berjualan minimal 1 tahun, dilanjutkan dengan wawancara mendalam (In-Depth Interview/IDI).
"Sejumlah seller mulai memandang biaya administrasi dan komponen biaya lainnya sebagai bagian dari investasi yang berpotensi meningkatkan penjualan dan pertumbuhan bisnis UMKM," kata Direktur Eksekutif KIC Fakhridho Susilo.
Survei mengungkap mayoritas seller memandang komponen biaya ini masuk dalam perhitungan strategi mereka untuk meningkatkan penjualan. Skornya rata-rata mencapai 8,39 (dalam skala 1-10). Hal ini menandakan sebagian besar seller mengalokasikan biaya platform dalam rencana strategi bisnis mereka.
Penjual juga memandang komponen biaya ini sebagai investasi (skor 8,45) yang berkontribusi pada peningkatan penjualan dan paparan (exposure) produk. Selain itu, seller menilainya dari segi hasil (8,31) dan kontribusi (8,56).
Hal ini memperkuat temuan bahwa "mayoritas seller benar-benar merasakan hasil dan kontribusi nyata dari biaya yang mereka keluarkan terhadap performa bisnis."
Dari sisi manfaat, komponen-komponen biaya itu dinilai mayoritas (91,2%) responden sebanding dengan hasil yang didapat. Terutama, dalam hal visibilitas, traffic pembeli, dan dukungan fitur promosi yang ditawarkan.
"Dari biaya yang seller keluarkan untuk berjualan di e-commerce, sebagian besar seller menilai bahwa biaya platform e-commerce tersebut sudah sebanding dengan manfaat yang mereka peroleh," kata Fakhridho.
Berdasarkan wawancara mendalam pada survei ini, Diah Ayu Normalitasari, pemilik Toko Diah Shop/Pawon Lita, mengungkap biaya tambahan di e-commerce merupakan keniscayaan dalam jual beli online sekaligus sebagai bentuk investasi operasional.
“Customer juga paham ada biaya platform dan tetap membeli, jadi masih bisa kami sesuaikan. Kadang kalau ditanya kenapa harga naik, saya jelaskan sekarang banyak program promo dan biaya admin juga, mereka ngerti karena sering belanja online,” ujarnya.
Pemahaman Struktur Biaya
Survei KIC juga menyebut seller memiliki pemahaman yang tinggi tentang struktur biaya yang ada di platform. Rata-rata tingkat pemahaman seller tercatat di skor 8,38 dari skala 1–10, dengan 92,7% responden berada pada kategori “paham” (skor 6–10) dan hanya 7,3% yang mengaku masih kurang memahami sistem potongan biaya.
Temuan ini menandakan bahwa mayoritas seller sudah memiliki kesadaran dan pengetahuan yang cukup baik mengenai struktur biaya yang berlaku di platform tempat mereka berjualan.
Dari beragam komponen biaya e-commerce, yang paling banyak diketahui para penjual adalah admin fee/komisi (41,5%). Setelah itu, payment fee (34,2%), biaya ongkos kirim subsidi (29,1%), diskon/promo (13,8%), biaya operasional tambahan (9,3%), biaya iklan/ads (7,3%), biaya kampanye/campaign (1,3%), dan lainnya (21,1%).
Soal alokasi, responden paling banyak mengeluarkan biaya untuk program diskon atau promo (16,7%). Komponen biaya berikutnya yang banyak dikeluarkan seller ialah biaya operasional tambahan (15,1%), admin fee/komisi (14,5%), biaya iklan (14,2%), biaya kampanye (13,7%), biaya ongkir subsidi (13,2%), dan payment fee (12,7%).
"Temuan ini menunjukkan bahwa strategi harga dan promosi masih menjadi pendekatan utama seller secara umum dalam menarik pembeli dan meningkatkan volume penjualan," ujar Fakhridho.
Soal promosi, alokasi untuk biaya iklan dan kampanye berbayar juga menunjukkan tren proporsi yang cukup besar, terutama pada seller yang mengutamakan berjualan di TikTok Shop (15,4%), Tokopedia (15,2%), dan Shopee (13,8%).
Efektivitas fitur promosi dan iklan hanya sebagian dari banyak alasan pemilihan platform berjualan. Riset KIC menunjukkan Shopee dominan dipilih sebagai kanal penjualan prioritas (57,8%). Para penjual beranggapan Shopee, selain terkait efektivitas fitur iklannya, punya kecocokan dengan target pasar (63,2%) dan kemudahan berinteraksi dengan pembeli (52%).
"TikTok Shop menarik karena konten yang interaktif dan karakter pengguna yang cenderung mudah tertarik dengan promo konten yang menghibur, sementara Shopee dianggap lebih transparan dan responsif dalam hal customer service," menurut keterangan salah satu responden, Toko Hanana Shop.
Mayoritas seller yang disurvei juga mengakui platform e-commerce menjadi tempat paling efektif untuk berjualan. Setelah aktif berjualan di e-commerce, seller mengalami lonjakan signifikan pada berbagai aspek bisnis. Sebanyak 97,2% penjual melaporkan peningkatan jumlah pembeli, sementara 93,3% mencatat kenaikan jumlah produk terjual, dan 91,7% mengaku omzet meningkat.
Meskipun sebagian besar seller telah memahami dan menilai biaya platform sebagai bagian dari strategi bisnis, masih terdapat sebagian yang menghadapi tantangan dalam pengelolaannya. Hasil survei menunjukkan bahwa secara keseluruhan, 31,7% seller mengaku masih mengalami kesulitan dalam mengatur biaya platform dan kepesertaan program Campaign atau promo dalam perhitungan strategi bisnis mereka.
Sementara itu, mayoritas seller (68,3%) menyatakan tidak mengalami kesulitan berarti, menandakan bahwa sebagian besar sudah memiliki pemahaman dan sistem pengelolaan biaya yang baik.
Dapatkan pengalaman membaca lebih nyaman dan nikmati fitur menarik lainnya lewat aplikasi mobile Katadata.
