Tekanan Pandemi yang Merombak Gaya Pemasaran Otomotif

Pandemi Covid-19 telah memukul industri otomotif Tanah Air. Pelaku usaha mulai mengalihkan strategi pemasaran ke platform digital, sebagai salah satu cara dan ujung tombak menjaring calon konsumen di tengah pandemi.

Kepala Divisi Marketing & CR Divisi PT Astra International - Daihatsu, Hendrayadi Lastiyoso mengatakan, tren digital marketing sejak pertama kali ditetapkan pada masa pembatasan sosial berskala besar (PSBB) atau Mei 2020 sampai saat ini terus meningkat.

PSBB kala itu membatasi mobilitas para sales di kantor cabang untuk bertemu langsung dengan konsumen. Begitu pun dengan mobilitas konsumen yang lebih banyak di rumah. Minimnya aktivitas promosi di showroom maupun ketiadaan ajang pameran besar juga menjadikan inovasi digital sebagai satu satu cara menjangkau konsumen.

Salah satu bentuk aktivitas digital ini dilakukan melalui media sosial. "Para sales memasang iklan di akun media sosialnya dan dari situ mereka mendapat prospect leads atau calon konsumen," katanya kepada Katadata.co.id, Senin (7/9). 

Selain itu, manajemen kantor pusat pun mengadakan virtual showroom melalui aplikasi zoom atau chanel Youtube Live untuk mengenalkan produknya ke konsumen. 

Event virtual showroom menurutnya sudah enam kali digelar dan diklaim mendapat respons cukup baik dari pasar, yang mana setiap event mampu menjaring lebih 7.000 pelanggan. 

"Dampaknya pun cukup bagus, sekali event kami bisa mendapat 500 leads atau surat pemesanan kendaraan (SPK)," ujar Hendrayadi. 

Sedangkan secara keseluruhan, sebanyak 20-25% leads atau calon konsumen bisa didapat dari aktivitas digital, baik promosi media sosial maupun event virtual tersebut.

Tren pemasaran digital akan tetap digunakan, apalagi dengan adanya kebiasaan baru masyarakat yang banyak beraktivitas di dalam rumah selama pandemi Covid-19.

Kendati pasar otomotif lesu dan persaingan ketat, dia berharap Daihatsu mampu mengambil 17% pangsa pasar mobil nasional atau menjadi pemain terbesar kedua, setelah Toyota.

Marketing Director, PT Toyota Astra Motor (TAM) Anton Jimmi Suwandi mengatakan, perkembangan ke digital adalah satu dari beberapa pendekatan perusahaan. Tak hanya faktor Covid-19, pemasaran digital juga dipilih karena perusahaan memiliki  infrastrukturnya.

"Jadi persiapan kami ke platform digital sebenarnya sudah cukup panjang dari awal menyediakan website hingga sekarang menyediakan berbagai aplikasi seperti M-Toyota dan juga virtual assitance atau Toyota Chatbot," kata Anton kepada Katadata.co.id

Ada pula layanan penjualan digital di dealer seperti digiroom di dealer Auto2000. Pendekatan digital ini diharapkan dapat melengkapi layanan fisik serta pelayanan yang mudah dijangkau.

Sama seperti Daihatsu,  Toyota juga memindahkan layanan expo fisik ke virtual yang direspons positif di pasar.

"Pameran pada bulan Juli yang di fokuskan di area Jakarta,  berhasil mencetak lebih dari 200 SPK. Sedangkan pada Agustus  dengan skala nasional, pameran virtual ini bisa mencapai lebih dari 600 SPK," katanya.

Saat ini, prospek penjualan Toyota sebanyak 35-40% datang dari saluran digital. Alhasil, strategi ini akan terus berlanjut dengan tetap mengembangkan dealer di seluruh wilayah.  

Di tengah situasi pasar yang menantang, perusahaan menargetkan bisa mempertahankan pangsa pasar di kisaran 30 hingga 31% tahun ini sejalan dengan pertumbuhan pasar. 

Pesaing Toyota, PT Honda Prospect Motor (HPM) juga mengungkapkan hal serupa. Business Innovation and Marketing & Sales Director PT HPM, Yusak Billy mengatakan, selama pandemi kebiasaan konsumen yang banyak beralih ke digital.  

"Penjualan yang kami dapat dari data base konsumen melalui media digital ini ada lebih dari 50%," ujarnya kepada Katadata.co.id.

Perusahaan akan terus mengembangkan penjualan melalui channel digital di masa mendatang. Selain untuk mempermudah konsumen memperoleh informasi mengenai kendaraan, perusahaan juga dengan mudah dapat mengkomunikasikan program penjualanan ke konsumen, melakukan booking test drive, download brosur hingga mengatur janji temu. 

Meski pemasaran digital saat ini tenga digencarkan, perusahaan menampik akan mengurangi ekspansi dealer. "Fungsi penguatan dealer akan di ekspansi terus. Sebab, beberapa konsumen  masih ada yang tetap datang ke dealer," ujar Billy.

Perusahaan mencatat, saat ini HPM telah memiliki 50 dealer di Indonesia. Hingga akhir tahun, perusahaan menargetkan bisa meraih 14% pangsa pasar nasional.

Perusahaan Otomotif Rambah E-Commerce

Selain melalui media sosial dan event virtual, agen pemegang merek (APM) otomotif ini mulai e-commerce sebagai salah satu jalur pemasaran. 

PT Krama Yudha Tiga Berlian Motors (KTB), distributor Mitsubishi Fuso Truck and Bus Corporation (MFTBC) di Indonesia hari ini meluncurkan Mitsubishi Fuso Official Store di platform marketplace Tokopedia.

Direktur Sales & Marketing KTB, Duljatmono mengatakan adanya dealer digital Mitsubishi Fuso di Tokopedia akan memudahkan konsumen yang membutuhkan kendaraan niaga selama pandemi Covid-19. Adanya layanan ini, konsumen tak perlu berkunjung ke dealer offline.

"Terlebih lagi dengan keterbatasan ruang gerak masyarakat akibat PSBB di masa pandemi, mengharuskan kami beradaptasi dengan kebutuhan konsumen untuk melakukan transaksi jarak jauh," katanya dikutip dari Antara, Selasa (7/9). 

Selain mempermudah akses bagi konsumen, kehadiran Official Store Tokopedia diharapkan dapat memberikan kontribusi positif pada kinerja penjualan Mitsubishi Fuso.

Perusahan mencatat, saat ini ada 22 dealer Mitsubishi Fuso di delapan wilayah yaitu Sumatera bagian Utara, Sumatera bagian Selatan, Jabodetabek, Jawa Barat, Jawa Tengah, Jawa Timur (termasuk Bali dan NTB), Kalimantan, serta Indonesia bagian Timur.

Total penjualan Mitsubishi Fuso selama Januari-Juli 2020 sebesar 13,646 unit dengan perolehan market share 48,8% di segmennya.

Penjualan Otomotif  Naik

Penjualan otomotif mulai menunjukkan geliat sejak PSBB transisi diberlakukan. Hal itu setidaknya tercermin berdasarkan data  Gabungan Industri Kendaraan Bermotor Indonesia (Gaikindo) periodeJuni-Juli 2020.

Pada Juni 2020, penjualan mobil di pasar domestik mencapai 14.078 unit. Penjualan melonjak dua kali lipat pada Juli menjadi 28.028 unit. Sebelumnya pada Juni pun terjadi lonjakan penjualan hingga tiga kali lipat dibanding bulan sebelumnya yang hanya terjual 3.705 unit.

Adapun penjualan mobil masih didominasi oleh Grup Astra. Total pangsa pasar yang dikuasai oleh Grup Astra di Juli mencapai 40% untuk mobil selain segmen Low Cost Green Car (LCGC). Sementara untuk mobil LCGC, pangsa pasar yang dikuasai Grup Astra mencapai 57%.

Penjualan mobil Grup Astra pun mengalami peningkatan 100% lebih. Dari 5.734 unit mobil terjual di Juni, Grup Astra berhasil meningkatkan penjualan hingga 11.691 unit di Juli.

Sebelumnya, Ketua I Gaikindo Jongkie Sugiarto mengatakan bahwa berangsurnya kenaikan penjualan mobil ini dikarenakan mulai adnaya pelonggaran kebijakan PSBB di berbagai daerah.

"April dan Mei APM (agen pemegang merek) maupun dealer terkena PSBB. Juni mulai buka kembali dan ada aktivitas (penjualan)," kata Jongkie kepada Katadata, beberapa waktu lalu (15/7).