Dekoruma & Evermos Beri Tips Pendiri Startup B2B Lolos dari Kegagalan

Bos Dekoruma dan Evermos membagikan tips untuk mencapai product-market fit bagi startup di bidang business to business (B2B) maupun business to customer (B2C). Sebab, ini menjadi alasan sebagian besar perusahaan rintisan gagal.

Profesor Thomas R Eisenmann dari Harvard Business School mengungkapkan, 90% startup gagal. Alasan utamanya, karena produk/layanan yang dikembangkan tidak sesuai dengan kebutuhan pasar.

Hal itu senada dengan temuan CB Insights, yakni 42% startup gagal karena tidak berhasil menemukan product-market fit. Product Plan mendefinisikan product-market fit sebagai konsep atau skenario ketika para pelanggan suatu perusahaan mau membeli, menggunakan, dan menyebarkan informasi tentang suatu produk.

Jika itu terjadi pada banyak pelanggan suatu bisnis, maka akan mampu mendukung pertumbuhan perusahaan dan meningkatkan keuntungan.

Product-market fit pun menjadi fokus utama dalam program inkubasi Startup Studio Indonesia (SSI) yang diadakan oleh Kementerian Komunikasi dan Informatika (Kominfo). Ada 15 startup early-stage yang terpilih menjadi finalis.

Mereka mengikuti serangkaian pelatihan, termasuk sesi 1-on-1 Coaching dengan para veteran startup Indonesia, seperti Co-founder sekaligus CEO Dekoruma Dimas Harry dan Co-Founder sekaligus President Evermos Arip Tirta.

Dekoruma merupakan startup penyedia platform kebutuhan home and living yang berdiri sejak 2016. Bisnis utamanya terletak pada penawaran interior ritel, dengan lebih dari 100 ribu stock keeping unit atau SKU, lebih dari 5.000 mitra desainer untuk kustomisasi. 

Sedangkan Evermos adalah startup social commerce berbasis reseller yang menghubungkan UKM lokal dengan individu yang ingin memiliki bisnis sendiri. Perusahaan rintisan ini memiliki lebih dari 500 ribu reseller produktif dan mencatatkan peningkatan nilai transaksi bruto alias Gross Merchandise Value (GMV) lebih dari 60 kali lipat dalam dua tahun terakhir.

(BACA JUGA: Petinggi GoTo - Shipper Beri 5 Tips Sukses Tak Jadi 'Startup Zombie')

Dekoruma dan Evermos mewakili startup yang berhasil melalui tahap product-market fit. Keduanya juga berekspansi lebih jauh untuk mengembangkan bisnis ke tahap tingkat lanjut.

Keduanya pun memberikan tips dan trik tentang hal yang perlu diketahui oleh para pendiri startup untuk mencapai product-market fit, baik bagi B2B maupun B2C, sebagai berikut:

1. Jangan terlalu bergantung pada pemasaran dan subsidi atau ‘bakar uang’

Kebanyakan startup menganggap bahwa angka pertumbuhan, seperti jumlah pengguna atau transaksi, merupakan satu-satunya indikator pencapaian product-market fit. CEO Dekoruma Dimas Harry mengaku awalnya ia berpikir seperti ini.

Ia merasa telah mencapai product-market fit ketika Dekoruma mencatatkan pertumbuhan signifikan di berbagai aspek. Namun, pada 2018, ia mulai melakukan kalkulasi yang lebih mendalam terkait struktur biaya tetap (fixed cost) dan tidak tetap (variable cost).

Kemudian, ia menemukan bahwa pendapatan perusahaan terlalu bergantung pada pemasaran dan subsidi. “Di satu titik, kita harus realistis dan membuat model bisnis lebih berkelanjutan, sehingga tidak boleh terlalu bergantung pada subsidi atau diskon saja,” kata Dimas dalam keterangan pers, Senin malam (23/5).

“Ketika perusahaan sudah mencapai product-market fit, rate pertumbuhan bisa saja lebih rendah, namun justru lebih stabil secara jangka panjang. Kita sudah bisa mempertahankan pelanggan lama, dan mendapatkan sebagian pelanggan baru dengan cara yang organik,” tambah dia.

2. Eksplorasi berbagai kanal untuk menjangkau pengguna

Pada awalnya, Dekoruma hanya menggunakan satu kanal pemasaran yaitu iklan media sosial. Hasilnya tinggi pada di periode awal.

Namun, biaya pemasaran meningkat tajam seiring dengan tujuan perusahaan untuk memperluas basis jangkauan. Ia pun merambah kanal lain.

“Beroperasi di sektor furnitur dan perlengkapan rumah, kami mencoba hadir dengan cara lain misalnya, membangun Dekoruma Experience Center yang bisa menjangkau para pelanggan baru, yang selama ini sangat sulit dijangkau hanya melalui iklan online,” ujarnya.

Hasilnya, Dekoruma mendapatkan umpan balik yang lebih mendalam dari para pelanggan, dan biaya pemasaran turun cukup signifikan yakni lebih dari 50%. “Penting bagi para startup B2C untuk ‘turun ke lapangan’ dan mengeksplorasi berbagai kanal guna menjangkau pelanggan baru,” kata dia. 

3. Cari peluang kolaborasi untuk growth-hacking

Setelah betul-betul memahami kebutuhan dari pengguna, langkah selanjutnya yakni memasarkan model bisnis kepada target audiens dengan cara tepat.

Arip bercerita, Evermos berhasil mencapai product-market fit pada tahun kedua beroperasi. Untuk meningkatkan jumlah pasokan, tim Evermos langsung mengunjungi rantai pasok utama Indonesia yakni Pasar Tanah Abang dan bekerja sama dengan manajemen pasar agar dapat memasukkan brand-brand terkait ke platform. 

“Dari sisi permintaan, kami bekerja sama dengan perwakilan pemerintah daerah (pemda) dan pesantren untuk growth-hack jumlah reseller dengan cepat,” kata Arip. 

“Kami menghadirkan inisiatif bernama Desa Evermos yang melakukan perekrutan reseller di desa-desa yang memanfaatkan kemitraan kami dengan berbagai BUMDes dan Santree yang menargetkan reseller di Pesantren,” tambah dia.

4. Fokus pada edukasi untuk peningkatan loyalitas pengguna

Arip mengaku, pencapaian product-market fit untuk Evermos merupakan proses yang panjang. Utamanya, karena target pasarnya merupakan individu yang kebanyakan belum pernah memiliki bisnis sebelumnya.

Oleh karena itu, alih-alih berfokus pada target transaksi dan insentif, ia dan tim berupaya memberikan edukasi komprehensif di awal. Ini supaya reseller yang telah bergabung terus bertransaksi aktif di platform.  

“Ketika reseller bergabung, sedari awal kami menjelaskan bahwa mereka memiliki peran aktif untuk berpartisipasi dalam misi membangun ekonomi yang lebih baik. Penjelasan ini penting karena pada kenyataannya, banyak orang yang ingin memiliki bisnis sendiri, namun belum tentu menyadari seberapa keras usaha yang diperlukan,” ujar Arip.

Oleh karena itu, Evermos berinvestasi besar-besaran untuk menciptakan kurikulum, pelatihan dan proses orientasi yang tepat. Sejauh ini, Evermos telah memberikan 15 ribu menit pelatihan kepada lebih dari 500 ribu individu melalui platform online maupun pertemuan tatap muka.